Proses
pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk
dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga
perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik
dari persepsi konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan
informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan
konsumen serta situasi yang dihadapinya. Keputusan pembelian akan dilakukan
dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu
merek (compensatory decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari
perspektif konsumen (non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi
akan dievaluasi kembali.
1. MODEL-MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN
a.
Model Perilaku Pengambilan keputusan
- Model Ekonomi yang
dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang itu rasional, yaitu
berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau untuk
memperoleh keuntungan maksimum
- Model Manusia Administrasi
Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih berprinsip orang tidak
menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaskan
- Model Manusia Mobicentrik
Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan merupakan nilai utama sehingga
orang harus selalu bergerak bebas mengambil keputusan
- Model Manusia Organisasi
Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih mengedepankan sifat setia dan
penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan
- Model Pengusaha Baru
Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat kompetitif
- Model Sosial Dikemukakan oleh
Freud Veblen dimana menurutnya orang sering tidak rasional dalam mengambil
keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah sadar.
b.
Model Preskriptif dan Deskriptif
Fisher mengemukakan bahwa pada
hakekatnya ada 2 model pengambilan keputusan, yaitu:
- Model Preskriptif Pemberian resep perbaikan, model ini menerangkan bagaimana kelompok seharusnya mengambil keputusan.
- Model Deskriptif Model ini menerangkan bagaimana kelompok mengambil keputusan tertentu.
Model
preskriptif berdasarkan pada proses yang ideal sedangkan model deskriptif
berdasarkan pada realitas observasi.
Disamping
model-model diatas (model linier) terdapat pula model Spiral dimana satu anggota
mengemukakan konsep dan anggota lain mengadakan reaksi setuju tidak setuju
kemudian dikembangkan lebih lanjut atau dilakukan “revisi” dan
seterusnya.
Teknik-teknik Pengambilan Keputusan
a.
Teknik Kreatif
·
Brainstorming Berusaha untuk menggali dan mendapatkan kreatifitas maksimum dari
kelompok dengan memberikan kesempatan para anggota untuk melontarkan
ide-idenya.
·
Synectics Didasarkan pada asumsi bahwa proses kreatif dapat dijabarkan dan
diajarkan, dimaksudkan untuk meningktakan keluaran (output) kreatif individual
dan kelompok
b.
Teknik Partisipatif
Individu individu atau kelompok
dilibatkan dalam proses pengambilan keputusan.
·
Teknik Modern
- Teknik Delphi
- Teknik Kelompok Nominal
Tahapan Pengambilan Keputusan
Simon (1960) memperkenalkan empat
aktivitas dalam proses pengambilan keputusan :
- Intelligence : Pengumpulan informasi untuk mengidentifikasikan permasalahan.
- Design : Tahap perancangan solusi dalam bentuk alternatif2 pemecahan masalah.
- Choice : Tahap memilih dari solusi dari alternatif2 yg disediakan.
- Implementation : Tahap melaksanakan keputusan dan melaporkan hasilnya.
Proses pengambilan keputusan terdiri
dari lima tahap yaitu ;
PENGENALAN MASALAH -> PENCARIAN
INFORMASI -> EVALUASI ALTERNATIF -> PILIHAN -> EVALUASI PASCAAKUISISI
Model keputusan: empat pandangan
mengenai pengambilan keputusan konsumen
Teori-teori
pengambilan keputusan konsumen bervariasi, tergantung kepada asumsi peneliti
mengenai sifat-sifat manusia. Terdapat empat pandangan atas pengambilan
keputusan konsumen:
- Pandangan ekonomi, konsumen sering dianggap sebagai pengambil keputusan yang rasional.
- Pandangan pasif, menggambarkan konsumen sebagai orang yang pada dasarnya tunduk pada kepentingan melayani diri dan usaha promosi para pemasar. Para konsumen dianggap sebagai pembeli yang menurutkan kata hati dan irasional.
- Pandangan kognitif, menggambarkan konsumen berada diantara pandangan ekonomi dan pandangan pasif yang ekstrim, yang tidak (atau tidak dapat) memperoleh pengetahuan yang mutlak mengenai semua alternatif produk yang tersedia dan karena itu tidak dapat mengambil keputusan yang sempurna, namun secara aktif mencari informasi dan berusaha mengambil keputusan yang memuaskan.
- Pandangan emosional, mengambil keputusan yang emosional atau impulsive (menurutkan desakan hati).
Model dalam pengambilan keputusan
mempunyai tiga komponen utama yaitu:
- Masukan (input), komponen ini mempunyai berbagai pengaruh luar yang berlaku sebagai sumber informasi mengenai produk tertentu dan mempengaruhi nilai-nilai, sikap dan perilaku konsumen yang berkaitan dengan produk. Yang utama dalam faktor masukan ini adalah berbagai kegiatan bauran pemasaran dan pengaruh sosiobudaya di luar pemasaran.
- Proses, komponen ini berhubungan dengan cara konsumen mengambil keputusan. Tindakan pengambilan keputusan konsumen terdiri dari tiga tahap, yaitu: (a) Pengenalan kebutuhan, (b) Penelitian sebelum pembelian, dan (c) Penilaian berbagai alternatif.
- Keluaran (output), komponen ini menyangkut dua kegiatan pasca pembelian yang berhubungan erat: perilaku pembelian dan penilaian pasca pembelian. Tujuan dari dua kegiatan ini adalah untuk meningkatkan kepuasan konsumen terhadap pembeliannya.
Adapun
seorang ahli Gullet dan Hicks memberikan beberapa klasifikasi model pengambilan
keputusan yang kerapkali digunakan untuk memecahkan masalah,. Ahli ini ada
beberapa model pengambilan keputusan antara lain:
- Model Probabilitas
- Model Konsep tentang nilai-nilai harapan (the Concept of Expectedvalue)
- Model matriks
- Model pohon keputusan (Decision Tree Model)
- Model Kurva Indiferen / Kurva Tak Acuh.
- Model Simulasi Komputer.
Selanjutnya Robert D.Spech
mengelompokkan model dalam rangka analisis kebijakan pengambilan keputusan ke
dalam 5 kategori yakni sebagai berikut.
- Model Matematika
- Model Simulasi Komputer
- Model Permainan Operasional
- Model verbal
- Model fisik
2. TIPE – TIPE PROSES
PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Sebelum dan
sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses
yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:
1.Pengenalan masalah (problem
recognition).
Konsumen akan
membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa
adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk
yang akan dibeli.
2.Pencarian informasi
(information source).
Setelah memahami masalah
yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan
permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi
dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang
lain (eksternal).
3.Mengevaluasi alternatif
(alternative evaluation).
Setelah
konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi
alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
4.Keputusan pembelian
(purchase decision).
Setelah konsumen
mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat
keputusan pembelian.Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan
pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan
adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5.Evaluasi pasca pembelian
(post-purchase evaluation)
merupakan proses
evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan
keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan
evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini,
terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk
tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan
akan merek produk tersebut di masa depan.
Sebaliknya, konsumen
akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan
hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan
3. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
PEMECAHAN MASALAH
Konsumen menggunakan
pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit usaha untuk
memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen ketika
membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya
Faktor-faktor yang mempengaruhi
jangkauan pemecahan masalah :
- Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah,
alternatif pemilihan adalah
lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau
mudah transportasi), bahan
baku, harga (cicilan rendah dan lama).
2. Tersedia waktu yang memadai
untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
3. Terdapat tingkat
keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai
pembelian.
Terdapat 5 faktor internal yang
relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:
1.Motivasi (motivation)
merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk
mencapai tujuan tertentu.
2.Persepsi (perception)
merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau
kejadian yang diterimanya
berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap
rangsangan tersebut.
3.Pembentukan sikap (attitude
formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri
seseorang yang mencerminkan
sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4.Integrasi (integration)
merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan.Integrasi
merupakan respon atas sikap
yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang
untuk membeli dan perasaan
tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak
membeli produk tersebut.
5.Pembelajaran (learning)
merupakan proses belajar yang dilakukan seseorang setelah
membeli produk tersebut dengan
melihat apakah produk tersebut memiliki kegunaan dan
akan dijadikan sebagai
alternatif dalam pembelian selanjutnya
4. PEMBELIAN
Struktur Keputusan Membeli
Struktur keputusan
membeli penting,karena sesudah menetukan kebutuhan dan mempunyai keinginan akan
produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan untuk membeli.
Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen
1. Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat
memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk X atau tujuan lain
selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memusatkan perhatian pada
konsumen yang diharapkan memutuskan untuk untuk membeli produk X dari
alternatif lain yang mereka pertimbangkan uangnya untuk membeli komputer atau
keperluan lain (membeli kamera, pakaian, dan buku.
2. keputusan tentang jenis produk
Konsumen memutuskan
untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu, corak,dan
sebagainya). Perusahaan harus menggunakan riset pemasaran untuk mengetahui
kesukaan konsumen (untuk memaksimumkan daya tarik merk produk X, misalnya
mahasiswa tersebut menentukan karakteristik dari komputer yang diinginkan yaitu
laptop, Pentium 120, kemampuan memproses cepat, fasilitas lengkap (baterai, CD
drive, mouse)
3. keputusan tentang merek
Konsumen
memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana
konsumen memilih sebuah merk. Misalnya berdasarkan informasi yang dihimpun,
mahasiswa tersebut memilih untuk mendapatkan komputer merk acer.
4. keputusan tentang penjualan
Konsumen
memutuskan dimana akan membeli (toko serba ada, elektronik, toko khusus dan
lain-lain, perusahaan ( termasuk pedagang besar, pengecer) Harus mengetahui
bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. Misalnya mahasiswa tersebut
mempunyai pilihan membeli di toko elektronik, toko khusus komputer atau agen
tertentu. Disamping pertimbangan harga, ia mempertimbangkan pula layanan yang
didapat baik pada waktu membeli layanan purna jual.
5. Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen memutuskan
jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan banyaknya
produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan konsumen yang berbeda-beda.
6. keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen
memutuskan kapan harus membeli (kapan uang/kesempatan tersedia). Perusahaan
harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu
pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam mengatur waktu produksi,
pemesanan, periklanan dan sebagainya.
7. Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen
memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus mengetahui hal
ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran (discount untuk tunai,
kemudahan kredit, bunga rendah, dan lain-lain).
5. DIAGNOSA PERILAKU KONSUMEN
Pemahaman akan perilaku konsumen
dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu
1. untuk merancang sebuah strategi
pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan
saat yang tepat perusahaan
memberikan diskon untuk menarik pembeli.
2.perilaku konsumen dapat
membantu pembuat keputusan membuat kebijakan
publik.Misalnya dengan
mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan
transportasi saat lebaran,
pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket
transportasi di hari raya
tersebut.
3.pemasaran sosial (social
marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan
memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan
ide dengan lebih cepat dan efektif.
Terdapat tiga pendekatan utama
dalam meneliti perilaku konsumen.
1.Pendekatan pertama adalah
pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku
konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara
panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan
jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli
dan menggunakannya.
2.Pendekatan kedua adalah
pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi
kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.Pendekatan ini
bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan
pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey
untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang
konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan
sosial terhadap perilaku konsumen.
3.Pendekatan ketiga disebut
sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi
dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba
model matematika untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan
dan perilaku konsumen.
Ketiga pendekatan sama-sama
memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen serta strategi
marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah
perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan,
tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.
Contoh Kasus Proses Pengambilan
Keputusan Oleh Konsumen
Seorang A yang
sudah berumah tangga membutuhkan cairan dalam tubuh untuk sehari – hari
atau air minum mineral untuk di minumnya. Saat itu ia langsung mencari
informasi dari orang – orang terdekatnya untuk menentukan air minum yang akan
ia konsumsi setiap harinya. Setelah A mendapat cukup banyak informasi merek,
kualitas, harga, lokasi pendapatan produk tersebut maka A mengevaluasi terhadap
pilihannya dengan cermat untuk mendapatkan air minum yang baik untuk dirinya
dan keluarga.Setelah mengevaluasi berbagai macam merek maka A menjatuhkan
pilihan pada produk air minum aqua yang di produksi oleh Danone yang sudah lama
ada dan sangat di kenal masyarakat dan di gemari masyarakat karena aqua di
ambil dari sumber mata air terpercaya dan jernih melalui tahap proses beberapa
kali penyaringan sehingga sangat aman dan terjamin untuk di konsumsi setiap
hari dalam pengganti cairan tubuh. Tidak sedikit orang memilih air minum aqua
karena terjamin untuk kesehatannya dan mudah di dapatkan. Setelah A dan
keluarga mencobanya beberapa bulan ternyata benar aqua terjamin bersih ,jernih
dan mudah di dapat
SUMBER:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar